在廣州,，有位家庭主婦在自己居住的小區(qū)開(kāi)了一家兒童玩具店，由于經(jīng)營(yíng)有道,，很快便成了這個(gè)小區(qū)的“玩具老大”,。后來(lái),，她的附近又冒出兩家玩具店，三家形成競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì),。這時(shí)，她的親友建議她采取競(jìng)爭(zhēng)手段,，把另外兩家玩具店擠垮,，壟斷這個(gè)市場(chǎng)。誰(shuí)知,，家庭主婦不但沒(méi)有排擠對(duì)手,，反而聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，共同策劃一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，甚至主動(dòng)給對(duì)手分紹業(yè)務(wù),。更令人感到奇怪的是，另外兩家瀕臨倒閉的玩具店不但起死回生,，而且家庭主婦的生意也越來(lái)越紅火,，幾年下來(lái)賺了100萬(wàn)。
俗話說(shuō)：同行是冤家,�,？蛇@位家庭主婦為何要把“冤家”當(dāng)“親家”呢?她究竟有什么經(jīng)營(yíng)奧秘?她的開(kāi)店故事又帶給我們?cè)鯓拥膯⑹灸?
驚恐!“老手”竭力應(yīng)對(duì)“新手”
周芳是重慶市秀山縣人，中專畢業(yè)后應(yīng)聘到廣州芳村區(qū)一家制衣廠做采購(gòu)員,。1998年,，她和來(lái)自湖北宜昌的工廠主管結(jié)了婚，并在芳村花地生活小區(qū)分期付款買了一套二手房,。1999年,，周芳生完小孩后就一直在家里待著。直到2002年初,，她在自己所住的小區(qū)開(kāi)了一問(wèn)兒童玩具店,。剛開(kāi)始，小店的生意十分紅火,，每月有6000多元的收入!可后來(lái),，她發(fā)現(xiàn)她所住的小區(qū)竟然新開(kāi)了兩家兒童玩具零售店!這樣，生意自然就清淡了許多,。不得已,，她只好在原來(lái)的基礎(chǔ)上又增加了玩具租賃服務(wù)�,？刹坏�3個(gè)月,，另兩家也“跟風(fēng)”了!從2003年下半年開(kāi)始，她竟然發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)業(yè)額一直在下滑,，每月的純利潤(rùn)只有兩三千元了1
2005年元旦,，周芳帶兒子到廣州兒童樂(lè)園和動(dòng)物園游玩,，一天下來(lái)，光門票就花了近百元,。她心想,，這也太貴了點(diǎn)吧，窮人家的孩子怎么玩得起呢?很快,，聰明的她想到了一個(gè)賺錢的新“點(diǎn)子”——把玩具店改成一個(gè)能夠讓孩子盡情玩的“智力玩吧”!她認(rèn)為,，要想讓自己的店鋪繼續(xù)紅火，就必須做到以下兩個(gè)方面：一是想辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成“差異化”,，二是用大投入把自己做成這塊地盤(pán)的“老大”,。2005年4月，周芳的玩具店鋪?zhàn)馄诳斓搅�,，她趕緊在附近又找了一問(wèn)約120平方米的店鋪,，每月租金要3800元!
當(dāng)時(shí)周芳的丈夫一個(gè)勁地勸她：“你瘋了?雖說(shuō)大前年你第一個(gè)在這里開(kāi)玩具店每月能賺六、七千元,，但自從去年另兩家開(kāi)張后,，生意就一天不比一天，如今在附近開(kāi)玩具店的利潤(rùn)每月只有兩三千元了,，你應(yīng)廢盡快轉(zhuǎn)手才對(duì)呀!怎么還找個(gè)這么大的鋪?zhàn)幽�,，這不明擺著會(huì)虧本嘛!再說(shuō)，這3年你也賺了不少錢了,，該收手就收手嘛,，你不能再盲目地跟別人去競(jìng)爭(zhēng)，咱另找門路吧……”但周芳卻不“服輸”,，她下定決心要保住自己的“龍頭”地位!
2005年5月1日,，周芳投資5萬(wàn)多元的“兒童益智玩吧”正式開(kāi)業(yè)了!這次她的“玩吧”不僅在規(guī)模上比過(guò)去的玩具店大10倍，而且在經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)功能上也比以前豐富許多,。她把整個(gè)店面主要布置成兩個(gè)區(qū)域：一個(gè)是玩具展覽區(qū),，既零售又出租，其實(shí)跟原來(lái)的玩具店差不多,；另一個(gè)是兒童游戲區(qū),，里面有許多玩具可以任意玩，進(jìn)去時(shí)只需買5元錢的門票,。
周芳的“玩吧”開(kāi)業(yè)那天,，顧客果然絡(luò)繹不絕，她甚至還暗自得意過(guò)：這次肯定能“打敗”其他兩位對(duì)手,。很快,，她如愿以償?shù)爻蔀榱诉@個(gè)社區(qū)的“玩具店老大”，每月的純收入達(dá)到8000元!這時(shí)，其他兩家小玩具店受到了沖擊,。
俗話說(shuō),，同行是冤家。周芳的許多親朋好友便建議她采用進(jìn)價(jià)銷售,、超低租賃和免費(fèi)維修等競(jìng)爭(zhēng)手段,，干脆把另兩家玩具店擠垮，壟斷整個(gè)小區(qū)的玩具市場(chǎng),。2006年底,，周芳按照親朋好友的建議悄悄地試了試，不過(guò)沒(méi)有做得很明顯,，只是在同樣玩具的零售、租賃：維修等服務(wù)價(jià)格上比其他兩家低一點(diǎn)點(diǎn)而已,。但后來(lái)的兩件小事卻讓周芳有些“想不通”：一是她發(fā)現(xiàn)自己的幾位老顧客最近都去社區(qū)東門那家玩具店租玩具,，于是她“逮住”一次機(jī)會(huì)問(wèn)其中的一對(duì)母子，那位母親笑著說(shuō)：“我兒子說(shuō)那家玩具店的老伯會(huì)教他拆,、裝玩具,，所以他堅(jiān)持要去那里租。”二是她發(fā)現(xiàn)南門那家玩具店也會(huì)經(jīng)常有自己的熟客去光臨,，一次她問(wèn)一個(gè)六歲的小男孩,，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靚!”
驚醒：擠壓對(duì)手不如善待對(duì)手
經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，周芳得知：東門那家玩具店的老板是一對(duì)本地下崗中年夫婦,，開(kāi)個(gè)玩具店每月賺兩三千元,，也只是養(yǎng)家糊口；而南門那家玩具店的老板是一個(gè)二十五六歲的小伙子,，來(lái)自浙江,，原本在一家玩具廠打工，這次是他第一次創(chuàng)業(yè)……周芳忽然覺(jué)得過(guò)意不去,，大家在一起謀生創(chuàng)業(yè),，都挺不容易的，為什么非要徹底打敗,、互相排擠對(duì)手呢?
更令周芳感到詫異的是,，當(dāng)自己一心想“打敗”對(duì)手時(shí)，對(duì)方也在絞盡腦汁地準(zhǔn)備“對(duì)策”,。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),，盡管自己的“玩吧”在規(guī)模和實(shí)力上絕對(duì)“雄厚”，但其他兩家玩具店也都各有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：東門那家玩具店側(cè)重的是玩具租賃和維修,，南門那家玩具店側(cè)重的是新興玩具的零售……兩個(gè)“對(duì)手”的那些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，正是自己的“缺點(diǎn)”，而且是想學(xué)都學(xué)不來(lái)的，因?yàn)槟鞘侨思姨焐蛘呖陀^存在的東西,，也正是他們擁有了那些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，才使得他們一直牢固地把自己的生意做得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，外人若想打敗他們并非易事,，最多也只是短時(shí)間內(nèi)沖擊一下而已,，但做社區(qū)生意靠的是長(zhǎng)久利益，所以日積月累之后,，他們同樣會(huì)贏得自己的市場(chǎng),。與此同時(shí)，廣州大街小巷各式各樣的“某某一條街”也給周芳以啟示：做生意要扎堆,，只有形成規(guī)模,，形成產(chǎn)業(yè)鏈之后，才能將事業(yè)做大……想到這里,，周芳不禁為自己以前的做法汗顏,，心想：與其“擠壓”對(duì)手，不如“善待”對(duì)手!
2007年初,，針對(duì)兩個(gè)“對(duì)手”的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，周芳進(jìn)一步調(diào)整了“玩吧”的定位，她把自己的經(jīng)營(yíng)特色主要體現(xiàn)在“現(xiàn)場(chǎng)感,、益智,、快樂(lè)教育”等概念上，即通過(guò)組織兒童集體現(xiàn)場(chǎng)玩玩具,、做游戲活動(dòng)等,，使孩子們獲得快樂(lè)和智慧。她這樣做,，一是考慮到小區(qū)雖然也有兩家兒童玩具店,，但他們的店面都還不到20平方米，而且只是零售和出租玩具,，而她的“玩吧”有現(xiàn)成的玩具和游戲場(chǎng)地,，既可讓家長(zhǎng)節(jié)省又能讓孩子玩得盡興，二是這種經(jīng)營(yíng)定位正好與其他兩家玩具店形成差異化,，避免硬對(duì)硬,、兩敗俱傷的碰撞。
俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，但商場(chǎng)有時(shí)更需要聯(lián)手才能把彼此的生意做得更旺,。2007年春節(jié)后的一天，周芳仔細(xì)衡量一番后,，主動(dòng)找了那對(duì)下崗夫婦以及那位小伙子,，聯(lián)手共商“大計(jì)”：3家店都相互做一點(diǎn)“退讓”，先明確各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，然后將各自的短處“弱化”或者“刪除”,，甚至可以專門讓給另一家去做,，在這個(gè)基礎(chǔ)上大家再公平競(jìng)爭(zhēng)，并想方設(shè)法一起來(lái)營(yíng)造和鞏固本社區(qū)的玩具市場(chǎng),，從而達(dá)到共贏的效果,。
開(kāi)始，下崗夫婦和小伙子聽(tīng)完周芳的想法后,，以為她又要耍什么花招,，“收購(gòu)”自己的小店，便都不理她,。幾天后,，周芳首先主動(dòng)取消玩具銷售、租賃和維修的業(yè)務(wù),，有購(gòu)買玩具的客戶找上門來(lái),，她就將其介紹給那位小伙子，而有租賃和維修的客戶找上門來(lái)就將其介紹給那對(duì)下崗夫婦,。小伙子和下崗夫婦見(jiàn)周芳很有誠(chéng)信，便又主動(dòng)找到周芳,，3人私下達(dá)成一份“君子協(xié)定”：周芳以組織游戲活動(dòng)等為主,，下崗夫婦以對(duì)外租賃、維修玩具為主,，小伙子則以零售新興玩具為主!這樣,，周芳和小伙子主動(dòng)取消維修玩具業(yè)務(wù)，只要自己的顧客有這方面的需求,，一律介紹給下崗夫婦,；小伙子經(jīng)常能快速進(jìn)到一些物美價(jià)廉的新興玩具，賣給周芳和下崗夫婦……
3家玩具店老板私下達(dá)成一致協(xié)議后,，大家的生意都做得緊緊有序,。漸漸地，每家店的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都“深入人心”,，既方便了顧客,，又方便了周芳與另兩家“共享資源”。
驚喜：“培養(yǎng)”對(duì)手更能讓自己持久地賺錢
2007年“五·一”期間,，周芳第一次與另兩家玩具店聯(lián)手,，在“玩吧”門口共同策劃組織了連續(xù)3天不同主題的營(yíng)銷活動(dòng)：第一天是以“益智游戲”為主題，周芳和她手下一位同樣做過(guò)幼兒園老師的副經(jīng)理,，想了許多種玩玩具和做游戲的有趣活動(dòng),，門票5元，可以玩一整天，許多開(kāi)始只是圍觀的孩子,，不到兩分鐘就嚷著父母要買票入場(chǎng),；第二天是以“動(dòng)手競(jìng)賽”為主題，即把不同的玩具拆散后,，讓孩子們自己動(dòng)手組裝,，獲得前三名者自然有獎(jiǎng)，“考官”就是那對(duì)下崗夫婦,，門票同樣是5元,；第3天是以“拍賣快樂(lè)”為主題，不需要門票,，家長(zhǎng)們只需揣著錢領(lǐng)著孩子站在臺(tái)下看熱鬧,，“拍賣師”就是那個(gè)小伙子，他把自己店里許多最新的玩具都拿來(lái)拍賣,，比如本來(lái)賣20元的玩具,，他10元起價(jià)。結(jié)果競(jìng)價(jià)者此起彼伏,，大家在這節(jié)假日里尋求的就是快樂(lè),，所以最后拍賣出來(lái)的價(jià)格往往比零售價(jià)格還要高，樂(lè)得小伙子笑開(kāi)了花……
雖說(shuō)是“共同策劃組織”,，但不同主題的營(yíng)銷活動(dòng)卻是3位老板各自負(fù)責(zé)的,，最主要的是連續(xù)3天的活動(dòng)形成了一種“商業(yè)娛樂(lè)氛圍”，而且對(duì)于社區(qū)和居民們來(lái)說(shuō)也豐富了節(jié)日文化生活,，所以3家玩具店在賺得盆滿缽滿的同時(shí),，又贏得了社區(qū)居民們的信任和認(rèn)可，為今后各自細(xì)水長(zhǎng)流的經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步打下基礎(chǔ),。經(jīng)過(guò)這次成功的合作后,，3個(gè)“對(duì)手”就成了朋友。
接下來(lái)的日子里,，周芳又想了許多“資源共享,、互惠互利”的方法。比如從2008年起,，3家店都采取會(huì)員制經(jīng)營(yíng),，無(wú)論哪家的會(huì)員，到其他兩家消費(fèi)都可享受打折優(yōu)惠,，在小伙子那里買的新興玩具如果壞了,，可以拿到下崗夫婦那里獲得低價(jià)的“終身維修”，周芳的會(huì)員到小伙子那里買新興玩具也可享受8折優(yōu)惠,。
除此之外,，周芳還經(jīng)常幫助其他兩家店鋪出一些點(diǎn)子,。2008年10月的一天，她在批發(fā)市場(chǎng)看到有一種專門針對(duì)城市白領(lǐng)一族而設(shè)計(jì)的成人玩具,，她本想也買些回去零售,，但考慮到與自己的“兒童玩吧”不相符，于是她把這個(gè)小項(xiàng)目推薦給了那個(gè)小伙子,。還有一次,，她發(fā)現(xiàn)廣州郊區(qū)有人出售二手玩具，而她和下崗夫婦手里都有一些舊玩具,，便建議下崗夫婦將把舊玩具修理一下,，然后轉(zhuǎn)賣給二手玩具市場(chǎng)……
自從“玩吧”開(kāi)張以來(lái)，周芳就一直想把自己的店鋪經(jīng)營(yíng)成為一個(gè)充滿活力的“兒童樂(lè)園”,，她知道,，要想長(zhǎng)久地吸引孩子們來(lái)玩，一方面需要經(jīng)常緊跟潮流地引進(jìn)新興玩具,，以適應(yīng)小顧客求新,、獵奇的心理，而由于人力,、時(shí)間,、渠道都有限，她往往會(huì)落后于“潮流”,，但這恰恰是那位小伙子的強(qiáng)項(xiàng),，所以許多的時(shí)候她可以直接從小伙子那里引進(jìn)一些新興玩具，以增加“玩吧”的“票房”,；另一方面，玩具使用壽命一般只有5個(gè)月,，尤其“玩吧”里的公共玩具壽命更短,，壞了怎么辦?她可以交給下崗夫婦維修或者低價(jià)賣給他們，而下崗夫婦收購(gòu)后修好了又可以出租,，或者專門做“競(jìng)賽”道具,，給那些愛(ài)拆玩具的小家伙過(guò)把癮；再一方面,，“玩吧”的生命力在于經(jīng)常組織策劃游戲活動(dòng),，不僅要會(huì)跟孩子玩各種“玩法”，還要懂得孩子的生理,、心理等,，要玩出健康、快樂(lè)和智慧,，融進(jìn)孩子的成長(zhǎng)記憶,，而這些往往需要和另兩家玩具店聯(lián)合起來(lái)……相對(duì)于專門請(qǐng)一位玩具采購(gòu)員和維修師傅以及單打獨(dú)斗地搞活動(dòng)來(lái)說(shuō),，周芳顯然能夠大大地降低自己的經(jīng)營(yíng)成本。
誠(chéng)然,，周芳也沒(méi)忘了不斷地加強(qiáng)自己的特色經(jīng)營(yíng),，比如她根據(jù)孩子們不同的年齡、性別和性格等,，設(shè)計(jì)了許多不同主題的游戲活動(dòng),，分為益智類、手工類,、合作類,、健身類、冒險(xiǎn)類和魔術(shù)類等,。2009年1月開(kāi)始,，她又招聘了2名幼師畢業(yè)的女孩，開(kāi)起了不同專業(yè)的益智學(xué)習(xí)班,，經(jīng)常組織孩子們到附近的森林公園去親近大自然,；除了零售、租賃玩具外,，她還把“玩吧”的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到少兒書(shū)刊,、飲食、文具和影視等等,。就這樣,，通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)對(duì)手以及和對(duì)手聯(lián)合促銷等多種方式,，到了2010年9月,，周芳的“玩吧”月純利潤(rùn)已達(dá)到近2萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)幾年來(lái)她已賺了將近100萬(wàn)元!
周芳大膽地與對(duì)手“聯(lián)姻”,，從而避免兩敗俱傷,，她說(shuō)：“其實(shí)，商界其實(shí)和生物界一樣,，適當(dāng)有一些對(duì)手會(huì)更加有助于經(jīng)營(yíng),。當(dāng)初我如果把其他兩家都擠垮了，別人一看偌大的社區(qū)只有我一家玩具店,，那些勇敢的淘金者就會(huì)蜂擁而至,，弄不好來(lái)了一個(gè)比我更強(qiáng)的對(duì)手，那就‘引狼入室’了,，所以后來(lái)我就想,，為了防止更多、更強(qiáng)的對(duì)手來(lái)‘插足’,，我應(yīng)該把兩位對(duì)手培養(yǎng)好,，以維護(hù)目前這種至少大家都能贏利的‘生態(tài)平衡’……”
創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手,，所以也不要總想擠垮對(duì)手!其實(shí)，每個(gè)敢于創(chuàng)業(yè)的人往往都有一把自己的“利劍”,，所以要想真正打敗對(duì)手也并非易事!如果總想把對(duì)手置于死地,，很可能會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破，兩敗俱傷!相反,，只要你在經(jīng)營(yíng)上勝人一籌,，適當(dāng)有幾個(gè)對(duì)手，保持商場(chǎng)的“生態(tài)平衡”,，反而會(huì)有助于你的合理競(jìng)爭(zhēng)和高效經(jīng)營(yíng),。世界著名運(yùn)動(dòng)員鄧亞萍說(shuō)過(guò)這樣一句話：“沒(méi)有一種成功是單打獨(dú)斗出來(lái)的，任何一個(gè)世界冠軍都是踩著高大對(duì)手的肩膀站上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的!”正視對(duì)手需要勇氣,，善待對(duì)手是一種大度,，而培養(yǎng)對(duì)手，更是一種韜略,。因此,，學(xué)會(huì)培養(yǎng)對(duì)手，一起把市場(chǎng)做大,，實(shí)現(xiàn)共贏,，這才是創(chuàng)業(yè)成功者的最大奧秘!
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