談判專家教我們的第一件事是“把人和問(wèn)題分離,。”絕大多數(shù)情況下這都是個(gè)好建議。但是作為一名心理學(xué)家,，我知道在大約1%的情況里,，人就是問(wèn)題。在這樣的案例中,，一般的談判策略就是不頂用,。接下來(lái)我們要說(shuō)說(shuō)這種罕見(jiàn)情形的辨別方法和處理手段。
首先,，搞清楚你試圖與之談判的是哪一類個(gè)體或群體,。（換言之，你的對(duì)手）
下面這兩種對(duì)手,，即使看起來(lái)有困難你也應(yīng)該和他們談判
□ 情緒化的對(duì)手,。情緒本身不應(yīng)該讓你在試圖成功達(dá)成協(xié)議的時(shí)候先入為主——人們?cè)跊_突情形下有強(qiáng)烈的情緒感受是很自然的。一旦搞清楚了沖突,，解決了沖突,，也讓對(duì)方有發(fā)泄的機(jī)會(huì)，情緒通常也就消散了,。要記住,，有些人（和文化）只不過(guò)是在感情表達(dá)上多過(guò)別人罷了。另外,，有些人在談判時(shí)還會(huì)有策略地使用情緒來(lái)影響另一方,。你要分辨出你面對(duì)的是何種情緒，但是別因?yàn)樗头艞壵勁小?br />
□ 不講道理的對(duì)手,。一般來(lái)說(shuō),，我們會(huì)在別人在不認(rèn)同我們的邏輯和證據(jù)的時(shí)候覺(jué)得他們不講道理。但更常見(jiàn)的情況是,，那些不同意我們的人只是看到了不同的問(wèn)題,，甚至不同的事實(shí)。即使你覺(jué)得對(duì)方不講道理,，建起溝通的橋梁并談出個(gè)結(jié)果也還是有可能的。
但是下面這兩種對(duì)手你應(yīng)該永遠(yuǎn)不要和他們談判
□ 一時(shí)顯和解之意,，一時(shí)露挑釁之心的對(duì)手,。在談判場(chǎng)合中,，通常人們會(huì)更具有挑釁性,，或者更難打交道,。在解決方案綱領(lǐng)漸成之后,，他們就會(huì)變得更有和解的意愿。要提防那些一開(kāi)始愿意調(diào)解,，之后卻開(kāi)始挑釁激怒的人——然而在你打算走人的時(shí)候他們又會(huì)變得有和解意愿,，然后再次開(kāi)始挑釁激怒你。這種行為說(shuō)明靠談判永遠(yuǎn)滿足不了他,，也不打發(fā)不了他,。他想要的不是談出個(gè)解決方案，而是控制,，控制談判過(guò)程,，也控制你,。最終，把談判繼續(xù)下去所需要的時(shí)間和精力會(huì)超過(guò)你可能通過(guò)談判獲得的任何收益,。
□ 堅(jiān)持用絕對(duì)的好人和絕對(duì)的惡人這樣的概念來(lái)評(píng)判別人的對(duì)手,。談判是解決利益沖突的手段，而不是裁定誰(shuí)是過(guò)錯(cuò)方的手段,。大多數(shù)人只要了解了這一點(diǎn),，為了滿足各自的根本利益都會(huì)愿意相互讓步。要當(dāng)心這樣的人,，他們要么把人說(shuō)成絕對(duì)沒(méi)責(zé)任的好人,，要么把人說(shuō)成完全負(fù)責(zé)的惡人。這種行為說(shuō)明他或她缺乏談判所必需的思維模式,。這種人想要的,，是把責(zé)任歸咎于惡人，懲罰惡人,，而你因?yàn)楹退袥_突,，你就可能被歸為惡人。轉(zhuǎn)身走人倒可能剝奪她懲罰你的機(jī)會(huì)。因此,，如果你要談判,，其過(guò)程之痛苦也就不足為怪了。另外可以確信的是,，你得不到對(duì)方有意義的讓步,，因?yàn)檫@種人不相信你配得上他們的讓步。
就算是最優(yōu)秀的談判者也沒(méi)法和這種人達(dá)成雙贏的結(jié)果,，因?yàn)樗麄兊母纠嫘枨罂亢徒鈪f(xié)議解決不了,。在這些罕見(jiàn)的情形中，最優(yōu)秀的談判建議和慣用方法也幫不了你,。
相反,，你應(yīng)該采取下面四個(gè)步驟：
□ 現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。這種人是不會(huì)改變的,。不管你用什么談判策略他或她都不會(huì)變,。你的目標(biāo)應(yīng)該是獲取可能的最大收益（或者最小損失），然后抽身而出,。比如說(shuō)你有個(gè)欠房租的租客,。如果是情緒化，甚至不講理的租客,，談判還是值得的,。往深了說(shuō)，她的首要利益還是保住這間公寓,。你最終還是能相信她會(huì)依照自身利益來(lái)采取行動(dòng),。另一方面，對(duì)付那種一時(shí)樂(lè)意協(xié)調(diào),，一時(shí)又挑釁你,，又責(zé)怪是鄰居和物業(yè)管理讓他陷入這種境地的租客，談判就不值得了,。往深了說(shuō),，他的首要利益不是這間公寓，而是要控制住身邊的人,。
□ 不要再讓步,。讓步的目的是達(dá)成協(xié)議，但是既然你永遠(yuǎn)辦不到這一點(diǎn)（不管你愿意讓步放棄多少�,。�,，那就不要浪費(fèi)時(shí)間了。這并不意味著你就不會(huì)遭受相當(dāng)大的損失,。你的目標(biāo)應(yīng)該是把這些損失最小化,。舉例來(lái)說(shuō)，如果在你團(tuán)隊(duì)中有誰(shuí)符合這種讓人交涉無(wú)望的描述，你可能已經(jīng)讓步過(guò)很多次,，也替她做過(guò)很多活了,，而她一直都沒(méi)有遵守過(guò)對(duì)你的保證。夠了,！把完成這個(gè)項(xiàng)目必需的事做完,，但是不要再給她開(kāi)條件了,。
□ 減少你們的相互依賴,。采取一切可能的措施來(lái)減少你和這個(gè)人的相互依賴。你不想在任何事上依靠他,，也什么都不想欠他,，向前進(jìn)吧。這樣的意思就是,，打個(gè)比方來(lái)說(shuō)吧,，一次性付清服務(wù)費(fèi)用要比分期付款計(jì)劃好。在項(xiàng)目的不同部分獨(dú)力工作要比整個(gè)項(xiàng)目大家一起做強(qiáng),。如果你必須繼續(xù)和這個(gè)人一塊工作,，那要記住，只要每個(gè)人都有屬于他或她的一套玩具,，就算非常幼小的兒童也仍然可以在一起好好地玩耍,。
□ 把矛盾公開(kāi)化，讓他們負(fù)起責(zé)任,，可能的話拉進(jìn)第三方,。可能的話，避免和這樣的人私下討論,。所有事項(xiàng)都要公布,，所有事項(xiàng)都要書(shū)面留證。試著把責(zé)任放大升級(jí),，這樣如果另一方不遵守自己的義務(wù),，上級(jí)就得有人采取行動(dòng)。如果你用得動(dòng)第三方,，不管是調(diào)解人,，還是仲裁人，或是法官,，那就去做吧,。
記住，100次里有99次,，你的對(duì)手都有著合理的根本利益,，只要有耐心和正確的策略，你最終都會(huì)發(fā)現(xiàn)它。而談判的秘密,，歸根結(jié)底還是在于找出另一方想要什么,，以及他想要的對(duì)他來(lái)說(shuō)價(jià)值多大,。不過(guò)，在那些罕見(jiàn)的案例中，當(dāng)你的對(duì)手想通過(guò)談判來(lái)控制或者懲罰你的時(shí)候,，這些對(duì)他來(lái)說(shuō)價(jià)值多大就無(wú)所謂了。能夠擺脫他,，回到自己的軌道上對(duì)你來(lái)說(shuō)更有價(jià)值,。難道不是嗎？
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