甄選正確的銷售人員是企業(yè)組建銷售團隊的第一步,。銷售人員入職后,，接下來的問題就是如何讓銷售人員快速上手。一些企業(yè)管理者認為,，既然選擇的銷售人員都有銷售經(jīng)驗，人選對了,，在干中學(xué)、學(xué)中干,，自然成長就能做出業(yè)績。于是乎,，企業(yè)管理者丟給銷售人員一本產(chǎn)品手冊或是一個網(wǎng)址,，新人經(jīng)過粗略學(xué)習(xí)后,，就迅速上崗了,。
事實證明,，企業(yè)若沒有一套精細的新人上手培訓(xùn)流程會產(chǎn)生很多問題,。有調(diào)查顯示，銷售人員離職率的第一個高點就在其入職后第六至七個星期，究其原因,，僅經(jīng)粗略培訓(xùn)的新人工作后，遇到的各種難題,，如溝通管理機制不到位,，員工就像一個不會游泳的人被丟進游泳池，要不掙扎,，要不沉底……較高的離職率一方面造成單位的招聘成本損失,，而且不懂銷售方法的銷售人員,，在工作中很可能已經(jīng)錯失數(shù)條企業(yè)銷售線索,。
我本人曾經(jīng)供職北美商務(wù)智能(BI)軟件公司的Business Object,，其90天入職培訓(xùn)流程給我留下的印象可謂“刻骨銘心”,，成為我日后多次贏得全球Top Sales的基礎(chǔ),。在BO經(jīng)歷入職培訓(xùn)的經(jīng)過及感受，背后傳達的是世界優(yōu)秀企業(yè)精細化的銷售人員培訓(xùn)流程,。這其實對國內(nèi)企業(yè)如何讓銷售新人快速上手,、降低銷售人員離職率,、壯大銷售團隊具有借鑒意義,。
讓菜鳥第一天把臉丟光
BO公司經(jīng)過層層篩選,，在百余名候選者最終僅選拔出我和另一個銷售人員,。公司并未安排我倆立刻投入銷售工作,，而是開始了系統(tǒng)化的人員培養(yǎng)機制,，而讓培養(yǎng)員工融入感是培訓(xùn)的第一步,。
來到陌生環(huán)境的第一天,，銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)介紹新人的方式格外特別,，領(lǐng)導(dǎo)要求我來講述“一件自己經(jīng)歷過的最尷尬的事”,。通過這種奇葩的方式,，快速消除了我和同事間的陌生感，讓我們團隊成員成功破冰,。
另外,，按照BO公司的培訓(xùn)機制，入職第一天導(dǎo)師會請新人吃飯,，在飯局中,，導(dǎo)師并未談及任何關(guān)于工作的問題,，而以彼此家庭背景,、居住情況,、生活困惑等問題為主。導(dǎo)師了解到我對自己的英文格外擔(dān)心時,，導(dǎo)師說，團隊中的一個十分優(yōu)秀員工來自墨西哥,，而他同樣有著蹩腳的英語……這些話讓我信心倍增,，并迅速拉近了與導(dǎo)師的關(guān)系,。
五星級酒店里的魔鬼特訓(xùn)
很快,，我開始了長達90天培訓(xùn),。由于前四天的新人培訓(xùn)選址在美麗長灘的一家五星級酒店，我與一起進入公司的哥們兒難掩興奮,，想著這將是一次美妙的長途旅行,。而在第一天經(jīng)過短暫的狂歡后,，從第二天起，我們每個新人都進入到了高強度的培訓(xùn)工作,。
每一個銷售新人被分配一位銷售顧問和一位銷售經(jīng)理，采取二對一的培訓(xùn)方式,。接受培訓(xùn)的新人被分成若干個小組,，每個小組選擇一個BO真實的銷售案例,，白天新人接受銷售技巧培訓(xùn)后,，晚上結(jié)合BO真實案例進行分析學(xué)習(xí)，第二天各小組派出代表公開展現(xiàn)小組成果,，由其他小組的導(dǎo)師評定并打分,。值得一提的是,，培訓(xùn)課堂中大部分時間都是新人通過Role playing（角色扮演）來學(xué)習(xí)真實的銷售案例,、使用真實的話術(shù)。第四天是整個團隊成果的大PK,，這四天新人培訓(xùn)成果、導(dǎo)師評分等整體表現(xiàn),，都交由銷售經(jīng)理，分?jǐn)?shù)與績效考核掛鉤,，并以獎金的方式提供激勵,。
對我來說,，這是我永生難忘的一段培訓(xùn)經(jīng)理,。魔鬼式的培訓(xùn)加上我當(dāng)時蹩腳的英語讓我甚至一晚只能睡三個小時。現(xiàn)在回憶起來高壓之下我的成長也很快，許多銷售技巧逐漸捋出頭緒,�,？偨Y(jié)BO這四天特訓(xùn)，與國內(nèi)企業(yè)有諸多不一樣的地方：第一,，BO在整個銷售流程的培訓(xùn)中,，將顧問式或解決方案式的銷售流程嵌到新人真實實踐中；第二,，所有培訓(xùn)資料和案例,、銷售話術(shù)，全是BO產(chǎn)品及解決方案的真實案例,，通過新人的“Role playing”在真實銷售場景中學(xué)習(xí)，從而培訓(xùn)事半功倍,；第三,，注意新人親自“動手”能力,，經(jīng)過白天的銷售技巧培訓(xùn)后,，小組要經(jīng)過完全討論,，團隊集思廣益后最終形成一整套典型銷售方案，個人在壓力之下全身心投入,，學(xué)習(xí)潛力釋放。
BO在新人培訓(xùn)上的費用,、精力投入很大，如培訓(xùn)期間所有員工住五星級賓館,，數(shù)十位銷售經(jīng)理和顧問的全程指導(dǎo),，可見其對銷售新人培訓(xùn)的重視程度,。從充滿人性化的團隊自我介紹,、導(dǎo)師與新人暢聊生活的午餐，真實銷售案例的“角色扮演”,、培訓(xùn)過程中的獎金激勵機制,，處處體現(xiàn)出公司在新人培養(yǎng)方面的精細化運作,。
導(dǎo)師機制成為新人的指路明燈
在培訓(xùn)的前三個星期，我完成了銷售方法和銷售流程的熟悉工作,。第四個星期我開始關(guān)鍵銷售技能的學(xué)習(xí),。由于已經(jīng)被分配了銷售區(qū)域，我可通過BO的CRM學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法,，并學(xué)習(xí)如何制定區(qū)域計劃，并開始執(zhí)行,。第五到十二個星期,，我則開始了解公司整個的銷售運營的節(jié)奏，然后在此基礎(chǔ)下,，養(yǎng)成和形成自己一套高效的運營節(jié)奏,。90天的培訓(xùn)接近尾聲的時候,，銷售新人要基于自己學(xué)習(xí)情況做一個PDP（Professional Develop Plan），描述自己的能力發(fā)展情況,，并希望公司提供關(guān)于提升自身能力的具體幫助,。
在長達90天精細化的銷售培訓(xùn)體系中，BO實行明確的導(dǎo)師機制,。公司安排一位資深同事?lián)武N售新人的導(dǎo)師,，該導(dǎo)師在其工作中協(xié)助我學(xué)習(xí)及適應(yīng)，扮演傳道,、授業(yè),、解惑的角色。
時至今日,，我仍能記起和導(dǎo)師的一次對話：那是我在BO工作的第二個月,，有次導(dǎo)師找到我說，已經(jīng)有兩名客戶因為我蹩腳的英語投訴了我,，并要求更換銷售代表,。當(dāng)時我聽后心里咯噔了一下，因為這要是發(fā)生在國內(nèi),，上級對下屬講出這些話恐怕意味著他可能被炒掉,。導(dǎo)師接下來的做法讓我十分意外，導(dǎo)師先是肯定了我的工作能力,，并讓我去自主選一些商務(wù)英語的培訓(xùn)課程,，由公司承擔(dān)費用……我十分感激導(dǎo)師的信任及幫助，更加在工作中奮發(fā)圖強,，迫切在工作中證明自己,。
阿里華為活學(xué)活用的“分享”機制
BO公司的新人培訓(xùn)機制不是個例，縱觀世界級企業(yè),，固定一套標(biāo)準(zhǔn)的新人培訓(xùn)機制必不可少,。阿里巴巴新人入職后在杭州進行為期30天的集訓(xùn)，嚴(yán)格的競爭機制使得新人培訓(xùn)經(jīng)歷是高強度的學(xué)習(xí)過程,。而華為的新人需要經(jīng)過長達半年,、六個階段的魔鬼培訓(xùn)，細致到每月,、每周甚至每天,，以時間的維度進行培訓(xùn)細分。每個階段新人要做什么,、如何評估,、如何指導(dǎo)都有精細化安排。
回顧國內(nèi)的一些企業(yè),，銷售經(jīng)理往往淪落成大銷售的角色,，這讓老板頭疼不已,。因為他們不知道如何去管理和帶領(lǐng)銷售團隊，在銷售人員遇到難題時,，擔(dān)心銷售機會的浪費,，干脆直接“替”銷售新人去見客戶，幫助其完成銷售任務(wù),。更有甚者,，一些“大銷售”視銷售新人為競爭對手，擔(dān)心新人搶自己的客戶,，招聘只招來不如自己的“小綿羊”以保持自身在公司中的地位,。如此，“不習(xí)水性”的新人無法在“游泳池”中生存,，“獨性”的銷售團隊文化讓企業(yè)規(guī)�,；l(fā)展難上加難。
“分享”在阿里巴巴企業(yè)文化中具有很高的分量,，分享文化和價值觀讓新老員工緊緊扣在一起,，互幫互助的精神讓新人快速成長，從而銷售經(jīng)理乃至整個團隊都快速增長,。因此,，分享文化也是企業(yè)新人的培訓(xùn)機制中不可忽略的重要組成部分。
總的來說,，精細化的企業(yè)銷售培訓(xùn)體系,，是每一個有鴻鵠之志企業(yè)在成立之初就必須固化下來的，高效精細的銷售培訓(xùn)過程,，是新人快速上手,，降低離職率，提高企業(yè)團隊?wèi)?zhàn)斗力的重要一環(huán),。導(dǎo)師機制,、競爭機制等能夠引導(dǎo)和激發(fā)員工自我學(xué)習(xí)，提升企業(yè)人才競爭力,，適應(yīng)公司不斷發(fā)展的管理和業(yè)務(wù)要求,，在配合新人提升個人價值的同時縮短銷售周期，讓員工最終沉淀為企業(yè)資產(chǎn),。
（本文為國內(nèi)首檔CEO脫口秀《銷售彥論》文字整理版）
事實證明,，企業(yè)若沒有一套精細的新人上手培訓(xùn)流程會產(chǎn)生很多問題,。有調(diào)查顯示，銷售人員離職率的第一個高點就在其入職后第六至七個星期，究其原因,，僅經(jīng)粗略培訓(xùn)的新人工作后，遇到的各種難題,，如溝通管理機制不到位,，員工就像一個不會游泳的人被丟進游泳池，要不掙扎,，要不沉底……較高的離職率一方面造成單位的招聘成本損失,，而且不懂銷售方法的銷售人員,，在工作中很可能已經(jīng)錯失數(shù)條企業(yè)銷售線索,。
我本人曾經(jīng)供職北美商務(wù)智能(BI)軟件公司的Business Object,，其90天入職培訓(xùn)流程給我留下的印象可謂“刻骨銘心”,，成為我日后多次贏得全球Top Sales的基礎(chǔ),。在BO經(jīng)歷入職培訓(xùn)的經(jīng)過及感受，背后傳達的是世界優(yōu)秀企業(yè)精細化的銷售人員培訓(xùn)流程,。這其實對國內(nèi)企業(yè)如何讓銷售新人快速上手,、降低銷售人員離職率,、壯大銷售團隊具有借鑒意義,。
讓菜鳥第一天把臉丟光
BO公司經(jīng)過層層篩選,，在百余名候選者最終僅選拔出我和另一個銷售人員,。公司并未安排我倆立刻投入銷售工作,，而是開始了系統(tǒng)化的人員培養(yǎng)機制,，而讓培養(yǎng)員工融入感是培訓(xùn)的第一步,。
來到陌生環(huán)境的第一天,，銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)介紹新人的方式格外特別,，領(lǐng)導(dǎo)要求我來講述“一件自己經(jīng)歷過的最尷尬的事”,。通過這種奇葩的方式,，快速消除了我和同事間的陌生感，讓我們團隊成員成功破冰,。
另外,，按照BO公司的培訓(xùn)機制，入職第一天導(dǎo)師會請新人吃飯,，在飯局中,，導(dǎo)師并未談及任何關(guān)于工作的問題,，而以彼此家庭背景,、居住情況,、生活困惑等問題為主。導(dǎo)師了解到我對自己的英文格外擔(dān)心時,，導(dǎo)師說，團隊中的一個十分優(yōu)秀員工來自墨西哥,，而他同樣有著蹩腳的英語……這些話讓我信心倍增,，并迅速拉近了與導(dǎo)師的關(guān)系,。
五星級酒店里的魔鬼特訓(xùn)
很快,，我開始了長達90天培訓(xùn),。由于前四天的新人培訓(xùn)選址在美麗長灘的一家五星級酒店，我與一起進入公司的哥們兒難掩興奮,，想著這將是一次美妙的長途旅行,。而在第一天經(jīng)過短暫的狂歡后,，從第二天起，我們每個新人都進入到了高強度的培訓(xùn)工作,。
每一個銷售新人被分配一位銷售顧問和一位銷售經(jīng)理，采取二對一的培訓(xùn)方式,。接受培訓(xùn)的新人被分成若干個小組,，每個小組選擇一個BO真實的銷售案例,，白天新人接受銷售技巧培訓(xùn)后,，晚上結(jié)合BO真實案例進行分析學(xué)習(xí)，第二天各小組派出代表公開展現(xiàn)小組成果,，由其他小組的導(dǎo)師評定并打分,。值得一提的是,，培訓(xùn)課堂中大部分時間都是新人通過Role playing（角色扮演）來學(xué)習(xí)真實的銷售案例,、使用真實的話術(shù)。第四天是整個團隊成果的大PK,，這四天新人培訓(xùn)成果、導(dǎo)師評分等整體表現(xiàn),，都交由銷售經(jīng)理，分?jǐn)?shù)與績效考核掛鉤,，并以獎金的方式提供激勵,。
對我來說,，這是我永生難忘的一段培訓(xùn)經(jīng)理,。魔鬼式的培訓(xùn)加上我當(dāng)時蹩腳的英語讓我甚至一晚只能睡三個小時。現(xiàn)在回憶起來高壓之下我的成長也很快，許多銷售技巧逐漸捋出頭緒,�,？偨Y(jié)BO這四天特訓(xùn)，與國內(nèi)企業(yè)有諸多不一樣的地方：第一,，BO在整個銷售流程的培訓(xùn)中,，將顧問式或解決方案式的銷售流程嵌到新人真實實踐中；第二,，所有培訓(xùn)資料和案例,、銷售話術(shù)，全是BO產(chǎn)品及解決方案的真實案例,，通過新人的“Role playing”在真實銷售場景中學(xué)習(xí)，從而培訓(xùn)事半功倍,；第三,，注意新人親自“動手”能力,，經(jīng)過白天的銷售技巧培訓(xùn)后,，小組要經(jīng)過完全討論,，團隊集思廣益后最終形成一整套典型銷售方案，個人在壓力之下全身心投入,，學(xué)習(xí)潛力釋放。
BO在新人培訓(xùn)上的費用,、精力投入很大，如培訓(xùn)期間所有員工住五星級賓館,，數(shù)十位銷售經(jīng)理和顧問的全程指導(dǎo),，可見其對銷售新人培訓(xùn)的重視程度,。從充滿人性化的團隊自我介紹,、導(dǎo)師與新人暢聊生活的午餐，真實銷售案例的“角色扮演”,、培訓(xùn)過程中的獎金激勵機制,，處處體現(xiàn)出公司在新人培養(yǎng)方面的精細化運作,。
導(dǎo)師機制成為新人的指路明燈
在培訓(xùn)的前三個星期，我完成了銷售方法和銷售流程的熟悉工作,。第四個星期我開始關(guān)鍵銷售技能的學(xué)習(xí),。由于已經(jīng)被分配了銷售區(qū)域，我可通過BO的CRM學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法,，并學(xué)習(xí)如何制定區(qū)域計劃，并開始執(zhí)行,。第五到十二個星期,，我則開始了解公司整個的銷售運營的節(jié)奏，然后在此基礎(chǔ)下,，養(yǎng)成和形成自己一套高效的運營節(jié)奏,。90天的培訓(xùn)接近尾聲的時候,，銷售新人要基于自己學(xué)習(xí)情況做一個PDP（Professional Develop Plan），描述自己的能力發(fā)展情況,，并希望公司提供關(guān)于提升自身能力的具體幫助,。
在長達90天精細化的銷售培訓(xùn)體系中，BO實行明確的導(dǎo)師機制,。公司安排一位資深同事?lián)武N售新人的導(dǎo)師,，該導(dǎo)師在其工作中協(xié)助我學(xué)習(xí)及適應(yīng)，扮演傳道,、授業(yè),、解惑的角色。
時至今日,，我仍能記起和導(dǎo)師的一次對話：那是我在BO工作的第二個月,，有次導(dǎo)師找到我說，已經(jīng)有兩名客戶因為我蹩腳的英語投訴了我,，并要求更換銷售代表,。當(dāng)時我聽后心里咯噔了一下，因為這要是發(fā)生在國內(nèi),，上級對下屬講出這些話恐怕意味著他可能被炒掉,。導(dǎo)師接下來的做法讓我十分意外，導(dǎo)師先是肯定了我的工作能力,，并讓我去自主選一些商務(wù)英語的培訓(xùn)課程,，由公司承擔(dān)費用……我十分感激導(dǎo)師的信任及幫助，更加在工作中奮發(fā)圖強,，迫切在工作中證明自己,。
阿里華為活學(xué)活用的“分享”機制
BO公司的新人培訓(xùn)機制不是個例，縱觀世界級企業(yè),，固定一套標(biāo)準(zhǔn)的新人培訓(xùn)機制必不可少,。阿里巴巴新人入職后在杭州進行為期30天的集訓(xùn)，嚴(yán)格的競爭機制使得新人培訓(xùn)經(jīng)歷是高強度的學(xué)習(xí)過程,。而華為的新人需要經(jīng)過長達半年,、六個階段的魔鬼培訓(xùn)，細致到每月,、每周甚至每天,，以時間的維度進行培訓(xùn)細分。每個階段新人要做什么,、如何評估,、如何指導(dǎo)都有精細化安排。
回顧國內(nèi)的一些企業(yè),，銷售經(jīng)理往往淪落成大銷售的角色,，這讓老板頭疼不已,。因為他們不知道如何去管理和帶領(lǐng)銷售團隊，在銷售人員遇到難題時,，擔(dān)心銷售機會的浪費,，干脆直接“替”銷售新人去見客戶，幫助其完成銷售任務(wù),。更有甚者,，一些“大銷售”視銷售新人為競爭對手，擔(dān)心新人搶自己的客戶,，招聘只招來不如自己的“小綿羊”以保持自身在公司中的地位,。如此，“不習(xí)水性”的新人無法在“游泳池”中生存,，“獨性”的銷售團隊文化讓企業(yè)規(guī)�,；l(fā)展難上加難。
“分享”在阿里巴巴企業(yè)文化中具有很高的分量,，分享文化和價值觀讓新老員工緊緊扣在一起,，互幫互助的精神讓新人快速成長，從而銷售經(jīng)理乃至整個團隊都快速增長,。因此,，分享文化也是企業(yè)新人的培訓(xùn)機制中不可忽略的重要組成部分。
總的來說,，精細化的企業(yè)銷售培訓(xùn)體系,，是每一個有鴻鵠之志企業(yè)在成立之初就必須固化下來的，高效精細的銷售培訓(xùn)過程,，是新人快速上手,，降低離職率，提高企業(yè)團隊?wèi)?zhàn)斗力的重要一環(huán),。導(dǎo)師機制,、競爭機制等能夠引導(dǎo)和激發(fā)員工自我學(xué)習(xí)，提升企業(yè)人才競爭力,，適應(yīng)公司不斷發(fā)展的管理和業(yè)務(wù)要求,，在配合新人提升個人價值的同時縮短銷售周期，讓員工最終沉淀為企業(yè)資產(chǎn),。
（本文為國內(nèi)首檔CEO脫口秀《銷售彥論》文字整理版）
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