作者：hq18681001865
 

　　你都知道做銷售特別不容易,，抓住一個客戶就更加不容易,，可是我卻還連續(xù)丟掉2個訂單,，是不是夠悲催的了,。事情是這樣的：

 

　　第一個訂單：是一家江西的制藥公司,，打算買微波滅菌機,，董事長也很好說話,，前后2次來我們工廠試機，經(jīng)過檢測,，滅菌效果還是相當(dāng)不錯的,。對于這位董事長我還是很佩服的，這么大年紀還在到處跑,，尋找供應(yīng)商,，所以我給出的價格都是很低的。也跟老板說了,，只要我們能做,，就給他做吧，這么大年紀,，做事情很謹慎,，我也很佩服。他提出的所有問題,，我們都給專業(yè)的解決,，事情談的差不多，剩下的就是約定這周簽合同了,，結(jié)果就在今天,，他突然告訴我，他找到了一家比我們價格更便宜的廠家,，只能對我說抱歉了,。。,。,。

 

　　其實，我心里真的很委屈,，我給的價格已經(jīng)是我們廠能出的最低價了,，而且還答應(yīng)他延長一年質(zhì)保期，結(jié)果他還是選擇別人的,。不甘心,，卻也沒有辦法。

 

　　第二個訂單：是我們東莞本地的,，用隧道式微波干燥物料用的。我也很認真的對待,，畢竟是東莞市的,，不管是售后維護還是安裝調(diào)試，都對我們很有利,，所以一開始我也就沒有報高價,。負責(zé)采購的課長,，可真是人精呀，拿著我的參數(shù)找到同行讓他們報價,，然后拿著同行的參數(shù)找到我叫我報價,。結(jié)果已經(jīng)低于成本價了，為了競爭,，為了成交我都答應(yīng)他了,。結(jié)果還是對比價格，還要我繼續(xù)降價給他,。我已經(jīng)沒有空間了,，繼續(xù)降價，還不如不做,。

 

　　現(xiàn)在講出來,，很客觀，我卻不知道為什么如此沮喪,。

 

　　從字面上理解,，就是客戶很喜歡低價，可是,，我知道,，是我的能力不夠，沒有把握客戶心理,，一開始將主動權(quán)讓給了客戶,，后期想追回的時候，卻無論如何也沒把我主動權(quán),。這是失敗的根源吧,。

 

　　談判能力還有待提高，跟別人相比,，真是差了一大截,。

 

　　崩潰了。

 

網(wǎng)友討論：

gtkg

對于客戶不停要求降低價格

你知道自己的底線是什么

該說還是要說的

這年頭價格戰(zhàn)的解決方法都是要暗箱操作的

有的東西你要會玩才能拿到訂單

就算你談判技巧好有的時候也是無力回天的

多發(fā)揮一下自身的優(yōu)勢吧

哥只能幫你到這里了

 

aliphones

我覺得從幾方面找問題吧,，一是你的企業(yè)的結(jié)構(gòu)支持低價爭取客戶嗎,？還有可以優(yōu)化整體成本的地方嗎？二是,，價格敏感性的客戶,，在一開始就應(yīng)該被篩選和區(qū)別對待了。三是,，敗給競爭對手不怕,，要知道敗在哪里，如果敗在價格上,，那是敗在部件成本上,？還是敗在公司體制上,，這個事情要研究明白。你的第一個客戶,，你以后還可以去拜訪,，看看他買的機器到底用的怎么樣。至于第二個客戶,，早日放棄早日成佛,。

 

hq18681001865

謝謝，你說的非常有道理,。因為我們公司對配件品質(zhì)要求比較高,，我們寧愿選擇貴點的配件，保持設(shè)備穩(wěn)定性,，也不愿意為了降低幾十塊的成本選擇劣質(zhì)的配件,。另外，我們也沒有拿201不銹鋼冒充304,，或者直接就用不銹鐵或者彩鋼板,。做大型設(shè)備，為了減少售后的問題,，保證設(shè)備穩(wěn)定運行,，我們不在配件上節(jié)省，所以成本造價本身就比同行稍微高一點,。所以我們的設(shè)備質(zhì)保2年,，質(zhì)保5年都可以，同行卻做不到,，所以價格也會相應(yīng)高一些,。可是客戶現(xiàn)在糾結(jié)的就是這個價格問題,，有些甚至跟我說,，你也可以用你們同行用的低價配件呀，我們做不到這樣欺騙,�,？鄲馈�

 

xytwu

不會是銷售新人吧,？

首先客戶分析,，

 

第一單：設(shè)備要董事長親自出馬采購的，還是那么大年齡的,。說明這董事長很摳而且不信任人,。價格對于他來說是很重要的考慮因素，不能排除找到更便宜的后改單的可能！所以開始時不要直接報最低價,，你后面說給他個優(yōu)惠他會覺得占了便宜，中間不妨多恭維下他,，然后再來句：“董事長這么親力親為,，實在讓人佩服，這次看在董事長份上給您個從來沒有過的折扣吧,。別的公司都是采購部的業(yè)務(wù)員之類來采購,，是不可能拿到我們這個折扣的。”等等這樣的話,。先栓牢對方的心,。

 

 

第二單：猴精猴精，找到參數(shù)要你報價,，其實說明并不是很了解購買設(shè)備的行情,！真正懂行的不會找同行去拿參數(shù)然后去要你報價！所以后存在一個怕吃虧的心理,，你價報的再低他還是不相信是最低價,、成本價，還是會覺得可能這設(shè)備市場上還可以再低買到,。所以有兩個方式應(yīng)對,。第一是不要直接報實價，把市場的行情先給他稍微普及一下,。這設(shè)備現(xiàn)在市場上高端點的,，好一些的大概要多少多少價格一臺，進口的要多少多少錢一臺,。一般的多少多少一臺,。最低多少多少也能買到，但品質(zhì)方面是不能保障的,。等等等等,。然后還可以跟他聊，現(xiàn)在是什么型號的比較受市場歡迎,，我們公司目前是什么型號買的比較好,，然后哪些比較著名的企業(yè)是在我們這里購買的，他們購買是以什么價格接受的,！等等,，這樣會讓他對于設(shè)備市場價格價位有一個了解了！你再詢問他的需求,，用來干什么,、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、要達到什么要求。根據(jù)這些主動給他推薦一兩個個比較適合的產(chǎn)品,。第二種方法,，直接問他一句：“您覺得什么價格合適？”把問題推出去,，然后根據(jù)他的回答爭取就是了,。

 

 

在與客戶溝通時有一點是非常重要的，要介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,，不要一味比拼價格,。我們產(chǎn)品品質(zhì)好、售后好,、服務(wù)好,、能提供免費培訓(xùn)等等。重點突出別的企業(yè)沒有的,。我看你都是和客戶在糾結(jié)價格了,！

 

談判能力的強弱不光是口才，需要大量專業(yè)知識的積累,。比如對同行業(yè)產(chǎn)品的了解,，同行業(yè)的銷售模式的了解，客戶心理的分析,，客戶需求等等,。祝你成功！多拿單,！

 

bladebai

這種低端客戶丟失就丟失了,，要先有自己企業(yè)的定位，你們主要面向的是哪類客戶群體,，重品牌的,、重服務(wù)的、重升級優(yōu)化的,、重價格的,，抓住主要群體客戶，次級客戶就順其自然,，沒什么好郁悶的,，市場不可能都是你的。

 

ysyqxl

我講一個我這兩天遇到的事情吧,。我們公司有和一家新供應(yīng)商開發(fā)一款罐頭產(chǎn)品,。然后第一次供貨產(chǎn)品出現(xiàn)批量脹罐，開始約好供應(yīng)商的研發(fā),、質(zhì)量等人員會來我司開碰頭會,，商討解決方案,，結(jié)果最后只來了兩個什么都不懂，什么權(quán)利都沒有的小銷售,，一問三不知,，什么都要請示，然后又聯(lián)系不到自己工廠的人,。接下來,，約好去審廠，時間什么雙方已經(jīng)敲定好,，我們這邊車票也都買好了，結(jié)果審廠前一天廠家臨時通知說審廠取消,，然后我們順便問退票產(chǎn)生的費用怎么辦,，對方竟然回復(fù)需要請示領(lǐng)導(dǎo)（這樣的業(yè)務(wù)不把客戶得罪才怪）。然后就在剛才,，有問本周五可否審廠,，我這邊直接回絕說近期都沒空，直接推了（當(dāng)然這個供應(yīng)商也相當(dāng)于判死刑了）,。

 

luzhiwei425

各個公司的低價不是相同的,，你的低價不是人家的低價，另外服務(wù)也很重要,。

 

gutong

我的朋友也是做銷售,，她自己講過，很多時候在跟客戶談的時候,，非常詳細,，非常到位，各方面都替客戶考慮到了,，雖然客戶最后因為價格沒有選擇她,，但是她還特意跟客戶說一些注意的事項，防止客戶被騙了,。因此跟客戶成為了朋友,，也得到了客戶的認可，客戶還給她介紹其他業(yè)務(wù),。

 

dianfagongsi

他們來采購時有沒有技術(shù)人員跟著啊,，把技術(shù)人員搞定也很有用的，很多企業(yè)能拍板定的都是技術(shù)負責(zé)人,，因為他們要對最終產(chǎn)品負責(zé),，所以他們肯定用最好的設(shè)備，采購部門的人只是走流程和買一些非專業(yè)設(shè)備,。我當(dāng)年作為技術(shù)負責(zé)人要對最終產(chǎn)品負責(zé),，設(shè)備原材料采購全部我拍板，專揀好的買。

 

499466784

能夠總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),，說明在進步,，買東西，一個,，就是買你公司的品牌,，二個，就是在買銷售員的誠信,，市場上同樣產(chǎn)品,，價格、質(zhì)量,、服務(wù)都差別不大,。低價的，質(zhì)量肯定差,，有腦子的人都想的到,。

銷售成不成功，銷售技巧只占很小一部分,，無需灰心,。

正如馬云，對銷售總監(jiān)培訓(xùn)下屬賣給和尚梳子等等銷售技巧,，直接開人,，華而不實。