作者：hq18681001865
 

　　你都知道做銷售特別不容易，抓住一個客戶就更加不容易,，可是我卻還連續(xù)丟掉2個訂單,，是不是夠悲催的了。事情是這樣的：

 

　　第一個訂單：是一家江西的制藥公司,，打算買微波滅菌機,，董事長也很好說話，前后2次來我們工廠試機,，經(jīng)過檢測，滅菌效果還是相當不錯的,。對于這位董事長我還是很佩服的,，這么大年紀還在到處跑，尋找供應(yīng)商,，所以我給出的價格都是很低的,。也跟老板說了,，只要我們能做,，就給他做吧，這么大年紀,，做事情很謹慎,，我也很佩服。他提出的所有問題,，我們都給專業(yè)的解決,，事情談的差不多，剩下的就是約定這周簽合同了,，結(jié)果就在今天,，他突然告訴我，他找到了一家比我們價格更便宜的廠家，只能對我說抱歉了,。,。。,。

 

　　其實,，我心里真的很委屈，我給的價格已經(jīng)是我們廠能出的最低價了,，而且還答應(yīng)他延長一年質(zhì)保期,，結(jié)果他還是選擇別人的。不甘心,，卻也沒有辦法,。

 

　　第二個訂單：是我們東莞本地的，用隧道式微波干燥物料用的,。我也很認真的對待,，畢竟是東莞市的，不管是售后維護還是安裝調(diào)試,，都對我們很有利,，所以一開始我也就沒有報高價。負責采購的課長,，可真是人精呀,，拿著我的參數(shù)找到同行讓他們報價，然后拿著同行的參數(shù)找到我叫我報價,。結(jié)果已經(jīng)低于成本價了,，為了競爭，為了成交我都答應(yīng)他了,。結(jié)果還是對比價格,，還要我繼續(xù)降價給他。我已經(jīng)沒有空間了,，繼續(xù)降價,，還不如不做。

 

　　現(xiàn)在講出來,，很客觀,，我卻不知道為什么如此沮喪。

 

　　從字面上理解,，就是客戶很喜歡低價,，可是，我知道,，是我的能力不夠,，沒有把握客戶心理,，一開始將主動權(quán)讓給了客戶，后期想追回的時候,，卻無論如何也沒把我主動權(quán),。這是失敗的根源吧。

 

　　談判能力還有待提高,，跟別人相比,，真是差了一大截。

 

　　崩潰了,。

 

網(wǎng)友討論：

gtkg

對于客戶不停要求降低價格

你知道自己的底線是什么

該說還是要說的

這年頭價格戰(zhàn)的解決方法都是要暗箱操作的

有的東西你要會玩才能拿到訂單

就算你談判技巧好有的時候也是無力回天的

多發(fā)揮一下自身的優(yōu)勢吧

哥只能幫你到這里了

 

aliphones

我覺得從幾方面找問題吧,，一是你的企業(yè)的結(jié)構(gòu)支持低價爭取客戶嗎？還有可以優(yōu)化整體成本的地方嗎,？二是,，價格敏感性的客戶，在一開始就應(yīng)該被篩選和區(qū)別對待了,。三是,，敗給競爭對手不怕，要知道敗在哪里,，如果敗在價格上,，那是敗在部件成本上？還是敗在公司體制上,，這個事情要研究明白,。你的第一個客戶，你以后還可以去拜訪,，看看他買的機器到底用的怎么樣,。至于第二個客戶，早日放棄早日成佛,。

 

hq18681001865

謝謝,，你說的非常有道理。因為我們公司對配件品質(zhì)要求比較高,，我們寧愿選擇貴點的配件,，保持設(shè)備穩(wěn)定性，也不愿意為了降低幾十塊的成本選擇劣質(zhì)的配件,。另外,，我們也沒有拿201不銹鋼冒充304，或者直接就用不銹鐵或者彩鋼板,。做大型設(shè)備，為了減少售后的問題,，保證設(shè)備穩(wěn)定運行,，我們不在配件上節(jié)省,，所以成本造價本身就比同行稍微高一點。所以我們的設(shè)備質(zhì)保2年,，質(zhì)保5年都可以,，同行卻做不到，所以價格也會相應(yīng)高一些,�,？墒强蛻衄F(xiàn)在糾結(jié)的就是這個價格問題，有些甚至跟我說,，你也可以用你們同行用的低價配件呀,，我們做不到這樣欺騙�,？鄲�,。

 

xytwu

不會是銷售新人吧？

首先客戶分析,，

 

第一單：設(shè)備要董事長親自出馬采購的,，還是那么大年齡的。說明這董事長很摳而且不信任人,。價格對于他來說是很重要的考慮因素,，不能排除找到更便宜的后改單的可能！所以開始時不要直接報最低價,，你后面說給他個優(yōu)惠他會覺得占了便宜,，中間不妨多恭維下他，然后再來句：“董事長這么親力親為,，實在讓人佩服,，這次看在董事長份上給您個從來沒有過的折扣吧。別的公司都是采購部的業(yè)務(wù)員之類來采購,，是不可能拿到我們這個折扣的,。”等等這樣的話。先栓牢對方的心,。

 

 

第二單：猴精猴精,，找到參數(shù)要你報價，其實說明并不是很了解購買設(shè)備的行情,！真正懂行的不會找同行去拿參數(shù)然后去要你報價,！所以后存在一個怕吃虧的心理，你價報的再低他還是不相信是最低價,、成本價,，還是會覺得可能這設(shè)備市場上還可以再低買到。所以有兩個方式應(yīng)對,。第一是不要直接報實價,，把市場的行情先給他稍微普及一下,。這設(shè)備現(xiàn)在市場上高端點的，好一些的大概要多少多少價格一臺,，進口的要多少多少錢一臺,。一般的多少多少一臺。最低多少多少也能買到,，但品質(zhì)方面是不能保障的,。等等等等。然后還可以跟他聊,，現(xiàn)在是什么型號的比較受市場歡迎,，我們公司目前是什么型號買的比較好，然后哪些比較著名的企業(yè)是在我們這里購買的,，他們購買是以什么價格接受的,！等等，這樣會讓他對于設(shè)備市場價格價位有一個了解了,！你再詢問他的需求,，用來干什么、生產(chǎn)什么產(chǎn)品,、要達到什么要求,。根據(jù)這些主動給他推薦一兩個個比較適合的產(chǎn)品。第二種方法,，直接問他一句：“您覺得什么價格合適,？”把問題推出去，然后根據(jù)他的回答爭取就是了,。

 

 

在與客戶溝通時有一點是非常重要的,，要介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，不要一味比拼價格,。我們產(chǎn)品品質(zhì)好,、售后好、服務(wù)好,、能提供免費培訓等等,。重點突出別的企業(yè)沒有的。我看你都是和客戶在糾結(jié)價格了,！

 

談判能力的強弱不光是口才,，需要大量專業(yè)知識的積累。比如對同行業(yè)產(chǎn)品的了解,，同行業(yè)的銷售模式的了解,，客戶心理的分析，客戶需求等等。祝你成功,！多拿單,！

 

bladebai

這種低端客戶丟失就丟失了,，要先有自己企業(yè)的定位,，你們主要面向的是哪類客戶群體，重品牌的,、重服務(wù)的,、重升級優(yōu)化的、重價格的,，抓住主要群體客戶,，次級客戶就順其自然，沒什么好郁悶的,，市場不可能都是你的,。

 

ysyqxl

我講一個我這兩天遇到的事情吧。我們公司有和一家新供應(yīng)商開發(fā)一款罐頭產(chǎn)品,。然后第一次供貨產(chǎn)品出現(xiàn)批量脹罐,，開始約好供應(yīng)商的研發(fā)、質(zhì)量等人員會來我司開碰頭會,，商討解決方案,，結(jié)果最后只來了兩個什么都不懂，什么權(quán)利都沒有的小銷售,，一問三不知,，什么都要請示，然后又聯(lián)系不到自己工廠的人,。接下來,，約好去審廠，時間什么雙方已經(jīng)敲定好,，我們這邊車票也都買好了,，結(jié)果審廠前一天廠家臨時通知說審廠取消，然后我們順便問退票產(chǎn)生的費用怎么辦,，對方竟然回復(fù)需要請示領(lǐng)導（這樣的業(yè)務(wù)不把客戶得罪才怪）,。然后就在剛才，有問本周五可否審廠,，我這邊直接回絕說近期都沒空,，直接推了（當然這個供應(yīng)商也相當于判死刑了）。

 

luzhiwei425

各個公司的低價不是相同的,，你的低價不是人家的低價,，另外服務(wù)也很重要。

 

gutong

我的朋友也是做銷售,，她自己講過,，很多時候在跟客戶談的時候,，非常詳細，非常到位,，各方面都替客戶考慮到了,，雖然客戶最后因為價格沒有選擇她，但是她還特意跟客戶說一些注意的事項,，防止客戶被騙了,。因此跟客戶成為了朋友，也得到了客戶的認可,，客戶還給她介紹其他業(yè)務(wù),。

 

dianfagongsi

他們來采購時有沒有技術(shù)人員跟著啊，把技術(shù)人員搞定也很有用的,，很多企業(yè)能拍板定的都是技術(shù)負責人,，因為他們要對最終產(chǎn)品負責，所以他們肯定用最好的設(shè)備,，采購部門的人只是走流程和買一些非專業(yè)設(shè)備,。我當年作為技術(shù)負責人要對最終產(chǎn)品負責，設(shè)備原材料采購全部我拍板,，專揀好的買,。

 

499466784

能夠總結(jié)經(jīng)驗教訓，說明在進步,，買東西,，一個，就是買你公司的品牌,，二個,，就是在買銷售員的誠信，市場上同樣產(chǎn)品,，價格,、質(zhì)量、服務(wù)都差別不大,。低價的,，質(zhì)量肯定差，有腦子的人都想的到,。

銷售成不成功,，銷售技巧只占很小一部分，無需灰心,。

正如馬云,，對銷售總監(jiān)培訓下屬賣給和尚梳子等等銷售技巧，直接開人，華而不實,。