其中的關(guān)鍵,，就在于掌握好技巧，對大客戶的價值進行二次開發(fā),。

 

　　我們首先需要明確這樣一個概念：什么樣的客戶叫大客戶,？很多經(jīng)銷商甚至廠家的評判標準僅僅是采購量，其實,，這個標準并不是唯一的,。有能力影響大量采購的人，也應(yīng)該是“大客戶”,。換句話說,，前者是集中采購量大的客戶，多為企業(yè)型客戶,；后者是指團購中的意見領(lǐng)袖,，多為個人客戶，雖然他個人并不會購買大量產(chǎn)品,，但會直接影響團購的成敗,。

 

　　由于存在集中采購和團購的差異，對客戶的接觸與銷售過程就需要截然不同的方法,。

 

　　集中采購要拆分職責

 

　　一般來說,，集中采購都有企業(yè)完整的采購流程，甚至是招投標流程,，因此我們要對大客戶職責進行拆分,，并設(shè)置專人司其責：客戶端的決策人由我們的總經(jīng)理接洽，客戶端的采購人由銷售經(jīng)理負責,，客戶端的信息發(fā)出者（窗口或行政聯(lián)絡(luò)人）,，則由銷售人員接洽,。當然，實際上由于客戶采購環(huán)節(jié)的復雜性,，可能還需要有專人與客戶的財務(wù)人員進行談判等,。但要注意，整個采購流程中,，至少要保證有2人全程參與,，否則，專人拆分過多將會導致雙方溝通信息流失嚴重,，溝通成本提高,。

 

　　職責劃分之后，你要了解客戶的采購計劃,，如采購的數(shù)量,、用車需求、服務(wù)要求以及最重要的預算,，然后根據(jù)計劃設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)方案,；此外你還需要通過各種人脈關(guān)系了解競爭對手的信息，以便及時調(diào)整,。

 

　　大客戶的銷售與維系是一份需要長期做,、堅持做的工作，在短期內(nèi)難以見到效益,，所以,，大客戶的銷售人員必須“耐得住寂寞”。即便一次的提案沒有成功,，至少使客戶建立了對你的認識,。一次不成功就等下次，等真正的機會來臨后,，你可以進行點,、線,、面的布局,，讓每一位你接觸的人都能夠認識你、信任你,，認識你的產(chǎn)品,、信任你的產(chǎn)品，這樣才可能成交,。

 

　　溝通注重細節(jié)

 

　　之后,，你可以通過一些細節(jié)來尋找與客戶的共同話題，從而拉近與客戶之間的距離,。比如觀察客戶的穿著,，喜歡哪個牌子的服飾,；客戶辦公室布置的風格是怎樣的，奢華,、低調(diào)還是輕松,；客戶工作之外如何休閑，陪家人多,、運動多還是應(yīng)酬多等等,，根據(jù)這些細節(jié)來設(shè)計你與客戶溝通時的情景。此外,，對于文字材料的溝通,，也是有技巧可以把握的。比如,，現(xiàn)在雖然是電子信息時代,，但你親自手寫一封問候信，更能加深客戶對你的印象,，如果能夠親自送到客戶手上,，他會更為加感動。對于硬邦邦的車型與公司介紹,，則也可以加入一些感性因素,。

 

　　采購訂單簽訂前，異議處理環(huán)節(jié)往往成為絆腳石,。越是這種時候,，我們越要有信心——客戶一定會成交。如果此時泄了氣,，放松了對項目的追蹤,，客戶肯定不會主動與你簽合同的。用你的信心和熱情來感染客戶,，讓客戶相信你的誠意與專業(yè),。這期間，除了根據(jù)客戶的異議有針對地解決外,，你還要反復強調(diào)成交的利益,、購買后對客戶的好處，給客戶洗腦,，讓客戶記得你的優(yōu)勢,，同時抓住異議關(guān)鍵，必要時以讓步換取成交機會,，如果不幸的締結(jié)失敗,，也一定要問出原因。

 

　　準備刺激新消費形成

 

　　成交以后,，你需要再次做好準備,，爭取創(chuàng)造二次價值,。準備的內(nèi)容要視客戶類型而定。如果這個客戶很忠誠,，只需要繼續(xù)你的服務(wù)與維系就可以了,。如果客戶對用車的需求不斷變化，客戶企業(yè)也在不斷成長,，那么你需要將負責客戶的團隊擴編,，以保證能提供適應(yīng)客戶發(fā)展的、全面而周到的銷售和服務(wù),。有些大客戶也許只是一次偶然的集中采購,，后續(xù)的采購量可能非常少，這時你的重心應(yīng)該放在如何為客戶創(chuàng)造新的需求上,，以刺激新的消費形成,，比如對已采購車輛進行改裝增配等等。

 

　　維系過程中,，我們需要與客戶形成朋友般的交往關(guān)系,，不求近利，主動幫助客戶解決問題,，這樣才能使大客戶資源不斷再生,。

 

　　團購客戶更需尊重

 

　　對于團購客戶我們則需要另一種方式。

 

　　團購行為往往由意見領(lǐng)袖發(fā)起,，他們對于想要購買的車型十分了解,，團購的目的就是為了獲得價格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復雜的決策流程,，你不需要像對待集中采購客戶那樣,，設(shè)專人專門接待，但你仍需要有一個負責人做完整的接洽工作,，以保證信息的完整,，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下,，我們需要把握好以下兩個細節(jié)：

 

　　1.更尊重客戶,。雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們,，而是要按照集中采購大客戶的規(guī)格來接待：親自登門拜訪,，派專人組成銷售團隊進行專業(yè)的車型和服務(wù)說明,，讓客戶切實感覺你對待他們與對待一般散客的不同,，你重視他們。

 

　　2.商談中的誠意展現(xiàn),。隨時微笑,，讓客戶感受你的熱情,，重復并確認客戶的需求，適時反饋意見,，贊美客戶,，特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時候。

 

　　團購客戶的重點在于價格談判,，我們應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài),，同時理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價格優(yōu)惠外,，你還可以通過口碑等增強客戶對產(chǎn)品,、對你的信心；另外,，還可以讓意見領(lǐng)袖親自試乘試駕,，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據(jù),。

 

　　交車后,，團購客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷售方案中,，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別,。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時可以提升售后的利潤,。比如將其納入VIP客戶中去,，享受服務(wù)優(yōu)先、工時優(yōu)惠等禮遇,。這樣更容易與這些客戶建立良好的關(guān)系,，提高客戶忠誠度。