攜程銷售團隊——曾經(jīng)輝煌的締造者,，如今燙手的重負

 

　　在公司發(fā)展初期，攜程的“鼠標+水泥”商業(yè)模式效果明顯,，并迅速成為國內(nèi)OTA行業(yè)的領頭羊,。但其“水泥”的模式?jīng)Q定了線下業(yè)務團隊的發(fā)展走向,，那就是不得不拼人力和物力去追求業(yè)績的增長,。如此以來使得公司越來越重。在去哪兒,、藝龍,、淘寶旅行等沖擊面前，弊端日益凸現(xiàn),。

 

　　按照攜程今年4月遞交的20-F年報文件顯示,，截止2012年12月31日，攜程總員工1.9萬中（相比2011年增加2900人）,，其中,，呼叫中心員工達到了1.09萬人（相比2011年增加1900人）、市場和銷售人員達到了2200人（相比2011年增加300人）,。

 

　　盡管人員數(shù)量大幅增加,，但業(yè)績卻大幅滑坡。攜程公布的2012年年報顯示,，2012年公司營業(yè)收入為42億元,，相比2011年增長19%；凈利潤為7.14億元,，相比2011年大幅下滑34%.頗為尷尬的是，在2012年中的四個季度,，攜程的利潤都在大幅下滑,。

 

　　究其原因,，龐大但又低毛利的線下業(yè)務日益侵蝕了利潤率，甚至還發(fā)生公司內(nèi)部“切單”事情（獵云網(wǎng)注：切單是指,，客人原本通過線上已預定了攜程的服務,，但線下銷售人員為追求業(yè)績或提出考慮，通過游說使得客人取消原來的線上訂單而選擇線下預定）,。在這種情況下,，當時任CEO的范敏不得不反思其越來越臃腫的公司體系，他也承認地面銷售成本收益不如PC和手機在線銷售,。并逐漸開始對線下銷售體系進行調(diào)整,。隨后，梁建章接任CEO一職后堅決的執(zhí)行了縮減線下業(yè)務的策略,。何況他更推崇“人口經(jīng)濟學”,，更會去量化人均創(chuàng)收。

 

　　結(jié)果裁員成了必然選擇,。

 

　　下一步調(diào)整對象：呼叫中心

 

　　在梁建章上臺后，攜程的“鼠標+水泥”模式已換為了“拇指+水泥”,，以更好地適應移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展策略,。最新財報披露，第二季度來自移動端的訂單已占據(jù)了總量的20%,，最新一個月內(nèi),，占比達到了40%.

 

　　照此速度發(fā)展，移動端占比過半甚至占絕大多數(shù)比例也有可能,。而這勢必會對攜程傳統(tǒng)的“呼叫中心”形成沖擊,。這或許正是梁建章下一步需要去優(yōu)化的問題，畢竟,，呼叫中心的人員總量已過半（53%）,，業(yè)績貢獻并未成正比。

 

　　所以,，裁減呼叫中心和整合服務平臺是攜程的下一步工作重心,。不過裁員是必須的！